Следите за нами:
Про технологии Про бизнес Про опыт Про книги Прокачай!

SkyEng: как получить пару процентов от 60 млрд?

Если вы хоть раз в жизни собирались подтянуть свой английский, вам наверняка приходилось сталкиваться с муками выбора. Выбор действительно велик. Консервативно-настроенные ученики могут найти репетитора или курсы с проверенной репутацией, поближе к дому или работе, чтобы не терять времени на дорогу. Поколение Y скорее всего остановится на онлайн или мобильных сервисах для самостоятельного изучения. Высокоорганизованые домоседы предпочтут обучение по Skype. Казалось бы, рынок есть, спрос высок, предложений много. Стоит ли ввязываться в игру «Создай свою онлайн-школу английского языка»? Оказывается, стоит.

О рынке онлайн-обучения, тонкостях преподавания и технической стороне вопроса мы поговорили Александром Ларьяновским, инвестором и директором по бизнес-развитию онлайн-школы английского языка SkyEng.

Как появился этот проект? Почему именно онлайн-школа английского, ведь есть много аналогичных проектов?

- Проекту два года, он стартовал в январе 2013 года, сделали его ребята из МФТИ и Бауманки. Я туда подключился (в смысле проинвестировал) спустя 8-9 месяцев, а потом еще и ушел туда работать – слишком уж идея зажгла.

Почему этот рынок? Потому что он, с одной стороны, огромный (рынок компьютерных игр примерно такой же, как рынок изучения английского языка) и очень похож на рынок, например, поисковой рекламы, на котором Google зарабатывает 100 млрд долларов. В общем, это вполне хороший рынок, и на этом хорошем рынке онлайна почти нет, он там только начинает развиваться, поэтому понятно, что рынок будет плавно перетекать сюда, и нужно соответствующим образом на этом новом рынке (растущем, а главное, легальном) попробовать кусочек себе из этих 60 млрд урвать. Это история о том, почему английский. Вторая история про идею, которую мечтается воплотить в жизнь. Хочется сделать несуществующую пока нигде в мире штуку: вот вы приходите и говорите, что хотите выучить английский для путешествий, для эмиграции, для делового общения. Протестировав вашу персональную обучаемость, можно сказать, что конкретно вам нужно 214 часов для достижения этой цели. Вы эти 214 часов оплачиваете и через 214 часов в полном объеме знаете все, что было нужно.

Но это же индивидуально, кто-то более работоспособен, кто-то менее. Как вы планируете это определять?

- Правильно, все так, но при этом любая услуга идет в эту сторону. Представьте, 100 лет назад где-нибудь сидел ростовщик и давал кредит. И если бы ему сказали, что ты здесь не нужен, вместо тебя это будет делать железка, он бы ответил: «Как? Это же индивидуально». Он должен посмотреть в глаза человеку, он должен посмотреть, что у него за спиной. Потом появились банки, потом интернет-банки, а затем - скоринг, который вообще «в пылесос» всю информацию собирает, выполняет скоринговые функции, тебя вычисляет и тебе одобряют какой-то кредит.

И в образовании точно так же - у тебя есть своя обучаемость и ее можно измерить. Там, конечно, мало измерить, нужно еще поддерживать в ученике мотивацию, поэтому это еще и не реализовано в полной мере. Мы проверяли, ставили мысленный эксперимент: вот я беру коробку (буквально коробку), там две дырки (под голову и под купюроприемник); туда купюр напихал, голову засунул, вытащил. Сколько людей такой услугой воспользуется? Много.

А все-таки, чем, кроме планов, вы на данный момент отличаетесь от остальных школ, курсов, сервисов?

- Чтобы дойти до этих планов, должно случиться несколько вещей. Первое, тебе нужны реальные пользователи, чтобы на них все это делать: измерять, учиться, собирать все эти данные. С другой стороны, изначально бизнес.

Мы сейчас разговариваем, в это время где-то два человека поговорили по Skype, а ты за это взял деньги. Ты ничего не знаешь про процесс, вообще: они разговаривали, был урок или нет, что учитель делал – ты ничего не контролируешь. Skype – хорошая технологическая разработка, чтобы поговорить, показать, посмотреть, но для обучения он не предназначен в принципе. Ты начинаешь посылать ученику отсканированный pdf, который нужно открыть на пятой странице – это все не синхронно. Ученик что-то пишет в этой распечатке, учитель не видит, что он там пишет, поэтому не может его поправить. Учитель кинул ссылку на видеофайлы, ученик включил, с какой-то скоростью у него это загрузилось, не факт, что сразу, поэтому учитель сидит и какое-то время слушает тишину. Что там происходит с этого момента? Он не может остановиться, сказать: «Вот, смотри».

Вот поэтому в какой-то момент мы поняли, что надо делать образовательную платформу, на которой и должны проходить уроки.

Это этап движения к нашей цели, чтобы этот бизнес был понятным и контролируемым с точки зрения качества услуги.

В результате, у нас сейчас есть курсы: General English, разговорный английский, бизнес-английский - ступеньки от beginner до advanced. На каждый день подготовлены уроки (по оксфордской методике), и вот по ним идут занятия. Этим маленьким шагом мы решили несколько ключевых гносеологических проблем. Первое, у учителя нет вот этой свободы - делать то, что он сам захочет. У него есть методика.

Второе – сама методика. Мы общались с консультантами из Оксфорда. Они сначала возражали, говорили, что мы ничего не изобрели, используя их Teacher’s Book. Да, у них есть Teacher’s Book, но вопрос – как им учитель пользуется. Здесь они были согласны с нами – проконтролировать правильность работы очень сложно.

А мы сделали так, что учитель не может не следовать методическим указаниям. Во-первых, они есть, а во-вторых, учитель знает, что уроки записываются. И потом мы будем смотреть, что он из этого сделал, а что нет. Значит, он вынужден теперь следовать всем методическим указаниям. Есть многовековой хороший оксфордский опыт обучения английскому языку, и теперь преподаватель его должен применить.

И, наконец, третье – мы получили контроль за тем, как проходит обучение. Мы понимаем, сколько времени говорит учитель, сколько времени говорит ученик; понимаем, чем они занимаются. Мы даже знаем, что, если у учителя дома выключился свет, он не может выйти на урок. И в этот момент автоматически нарисуется дежурный учитель, который, за секунды, читая карточку ученика (кто он, какой у него сейчас урок), этот видео-урок проводит. Это то, что мы уже сейчас сделали, что уже работает. Это первый маленький шажочек. И ученики, которые пробуют обучаться у нас, потом уже не хотят учить английский просто в Skype. И учителя, которые сначала сопротивлялись («я же все знаю, все умею»), поняли, что эта система сильно им помогает. Поэтому бизнес-показатели у нас резко растут. У Skyeng есть некоторое количество звездных преподавателей, мы (с их согласия) записываем все их уроки и потом внимательно, с лупой, смотрим все, что они делают. Оцифровываем лучший опыт и всем остальным даем изучать: как хвалить, как давать какие-то советы. Дальше мы берем среднего учителя, обычного, и делаем из него очень хорошего специалиста. Ему нравится и ученик доволен.

Еще из простых вещей: мы научились более-менее правильно подбирать учителя для каждого ученика. Я это называю «Data Science на коленке». Не ставить суперкомпьютеры, которые все это дело считают, а просто, наняв какое-то количество психологов, составить правильный вопросник, чтобы понять темперамент человека, понять его интересы, правильно вычислить его цели – и под это все найти учителя, который со всем этим более-менее совпадает, чтобы человек в итоге сказал : «О, я наконец нашел своего учителя!».

Когда вы к этому проекту подключились, платформу начали строить с нуля или уже были технологические наработки?

- Какие-то технологические наработки, конечно, были. Тогда о платформе еще речь не могла идти, потому что на это не было денег, это все-таки очень дорогое удовольствие, но основатели честно компьютеризировали хотя бы какие-то CRM-ки, расписание, чтобы ученик видел, сколько уроков осталось, график – все вот эти вещи, личные кабинеты etc.

И во сколько это обошлось, обходится, будет обходиться?

- Правильно сказать примерно так: вот в январе прошлого года я пришел (это не связанные события, просто), в феврале школа вышла на операционную самоокупаемость. То есть мы год с небольшим окупаемы, поэтому мы тратим инвестиции на разработки, плюс прибыль, которую зарабатываем. Сколько там прибыли, никто не считал, сколько мы туда забабахали. Из инвестиционных денег это где-то примерно 270 тысяч долларов. Мы их потратили на вот это все, что связано с платформой.

Большая команда у вас?

- Команда штатных сотрудников сейчас – 53 человека. Это все, кроме учителей - управленцы, разработчики, колл-центр, HR, маркетинг, служба контроля качества, люди, которые создают вот эти уроки, люди, которые их верстают. И они все раскиданы по земному шару. Учителей - 250 человек. Они делятся на русскоговорящих и на носителей.

А как правильно отобрать учителей?

- У нас это называется «системой тройного отбора». Сначала кандидаты разговаривают с HR, он смотрит на соответствие всем формальным требованиям. Потом у них интервью с нашим психологом. Психолог – затасканное слово, это человек практикующий, у которого задача понять, будет человек работать или не будет. Когда у тебя нет этого контроля, важно понимать, есть ли у человека мотивация, зачем ему это надо. Третий тест – на знание английского. В случае с носителем, конечно, он бессмысленный, но это на понимание методик преподавания, а с русскоговорящим это еще и на знание языка. Русскоговорящих находим в дальнем Подмосковье, Беларуси, Украине, Поволжье, Урале, Сибири, юге России.

Почему не в Москве?

- Это невозможно. В Москве репетитор зарабатывает 2000 рублей в час. У нас урок стоит 600. Мы как раз на этом и живем.

Сколько учеников у вас на сегодня, какой уровень знаний преобладает?

- На 1 июня –2100. Больше учеников начинающих, конечно. Основная аудитория приходит с так называемым Pre InterMediate – это примерно уровень четырехлетнего ребенка-носителя: слова уже знает, говорит с ошибками, но говорить не боится. Понятно, есть те, кому нужен сильно продвинутый.

Как работают учителя, есть ли график, работа в ночное время?

- 24/7. У нас есть учителя из любого часового пояса, поэтому уроки идут точно 24/7.

Если есть спрос на работу в ночное время, то работают и ночью. Мы не даем ученику самостоятельно выбрать преподавателя, говорим: «Вам вот этот».

А график обучения каждый сам под себя выбирает?

- Да. Но мы не советуем обучаться раз в две недели или раз в неделю. Это будут просто выкинутые деньги. Минимум – два раза в неделю, иначе вообще ничего не работает. В среднем получается семь уроков в месяц на человека, то есть два в неделю и один он переносит.

Какую долю отечественного рынка вы сейчас занимаете?

- Это сложный момент, дело в том, что никто рынок не исследует. Есть какой-то рынок онлайн, который никто не знает, на котором есть очень разного рода сервисы. Есть сервисы типа горячо любимого нами LinguaLeo. Там суточная аудитория по нашим предположениям за 100 тысяч, правда, не все из них из них – плательщики. У них там человек за год платит столько, сколько у нас за урок. Поэтому в деньгах, я думаю, мы раза в полтора меньше, чем они, и, наверное, в деньгах мы раза в два больше, чем любая другая онлайновая школа в России. Мне так кажется. Но при этом, если мы говорим про весь рынок изучения английского языка, то рынок репетиторов вообще никому не известен, он абсолютно «черный». Рынок курсов оценивается в Москве примерно (на докризисный момент, на 2013 год) в 10 млрд рублей, и это, наверное, там половина страны. У них там 20 млрд в год, из которых мы зарабатываем на текущий момент что-нибудь в сторону 80 млн.

А если сравнивать с онлайн-курсами – кто ваши конкуренты?

- У нас главные конкуренты – как раз офлайновые курсы. Там миллиарды, тут – сотни тысяч. Мы в онлайне точно никому не конкуренты, со всеми сотрудничаем, например, с коллегами по цеху обмениваемся «черными списками» учителей. Для зарождающегося рынка конкуренция не полезна. Это история про «идем туда и кушаем там». Люди пока еще не знают про эту услугу, про то, что можно учить в онлайне, хотя это дешевле, эффективнее по всем параметрам, особенно в Москве. В провинции – нет, в Москве точно да, где вся логистика только занимает кучу времени, плюс ты в группе говоришь 5% от всего времени. Если рассуждать о географии учеников, то у нас 70% - Москва, 20% - Питер, все остальное - регионы. В регионах нет спроса на язык. Репетиторы там стоят те же деньги, что и у нас. Ни путешествовать (это очень дорого), ни иностранных фирм – ничего. Точнее, они есть, но их очень мало.

Есть планы на ближайшее будущее?

- Первый – географическая экспансия. Есть мировой рынок, там оборот в районе 60 млрд долларов. Мы видим свою перспективу в своих паре процентов оттуда. Эти 10 млрд рублей – 100 тысяч человек, то есть нам есть куда копать.

Второй – продолжить делать нашу платформу Vimbox. Там есть большие блоки про мотивацию человека. Пойти учить язык – почти то же самое, как пойти заниматься фитнесом. Когда человек приходит в зал, он решает, что ему нужен персональный тренер, ведь он же такой весь уникальный. За тренером кто-то должен наблюдать, что тот все делает правильно. И не дай бог услышать какие-то смешки за своей спиной – все. Человек впервые после долгого перерыва пошел в зал, первые 20 минут позанимался – в зеркало смотрит. Тут тренер должен сказать: «Супер, все получается у тебя! Давай, иди дальше». Человек, который пришел и купил абонемент, уже все сделал, его задача выполнена, он деньги заплатил – давайте, вперед, делайте со мной что-нибудь, чего вам еще надо: я сам пришел, деньги заплатил.

С онлайн-изучением языка похоже. У кого мотивация есть, с ним все понятно. Человеку приспичило, ему сказали, что его уволят, если он не выучит английский, его не надо заставлять, с ним все хорошо, он семь дней в неделю по два часа будет заниматься. А мы сейчас говорим про более-менее массовое явление. Там нужно создавать большое количество разного рода вещей, которые человеку будут помогать оставаться, начиная от первых коротких, быстрых результатов. Любимый мой пример. После первого урока (но мы это, кстати, еще не сделали) выходишь на улицу, доходишь до банкомата, переключаешь там на английский язык и понимаешь, куда надо нажать, чтобы взять деньги и тебе больше не надо два сантиметра долларов таскать в своей куртке. То есть получается что-то, что я могу прямо сейчас пощупать. В ту сторону сейчас и движемся, какие-то проекты делаем - научить, переучить, кстати, старую учительскую школу. Она вся старая, потому что воспроизводит сама себя все эти долгие десятилетия. Ученику надо говорить, чему он научился на уроке не в терминах, что ты прошел Present Simple или герундий, а что ты теперь можешь сделать. Надо научиться это правильно формулировать: «Теперь ты можешь рассказать о том, что происходит с тобой прямо сейчас». Бесконечное количество таких фраз, чтобы они к человеку цеплялись как липучки, как крючочки. Много таких крючочков все вместе тебя держат. Есть целая мотивационная схема для учителя - чтобы у него зарплата зависела от того, как ученик с ним учится, а не только доволен он или нет. Нет – результаты, тесты, вот эта правильная какая-то интегральная формула написана, это там кусочки. Есть кусочки чисто технологические, глубинные: как нам научиться мерить активный словарный запас, систему распознавания речи (благо, что их сейчас у Google, Siri – в общем, технологий достаточно). Если у человека язык в пассиве (то есть он переводит текст), он знает, но нет в активе, значит, его нужно вытаскивать, обсуждать упражнения с этими словами.

Понятно. И раз уж мы затронули тему кризиса в разговоре, у меня к вам в этой связи вопрос. Как вы считаете, стоит ли в кризис запускать образовательные проекты в онлайне, языковые, например. И для вашего проекта текущая ситуация экономическая - это благо для развития или, наоборот, угроза?

-Уверен, что стоит. Кризис - это возможности для роста. И наш проект тому подтверждение. За восемь кризисных месяцев наша аудитория выросла ровно в два раза. И это, на мой взгляд, логично, ведь в такой непростой период экономический люди предпочитают вкладывать в собственное развитие и себя докапитализировать.

Удачи вашему проекту. Спасибо!

- И вам!