Следите за нами:
Про технологии Про бизнес Про опыт Про книги Прокачай!

Season Market: Клиент покупает у нас не продукт, а продукт с нашей услугой

Экологически чистые, фермерские продукты – модный тренд последних лет. Идея вроде бы проста – найти поставщика, сделать сайт и продавать. Желающих покупать натуральное – хоть отбавляй. Но на самом деле войти на этот рынок не так-то просто. Как быть уверенным в поставщиках, зачем дружить с клиентами, какие обещания выполнять? Об этом и многом другом рассказывает Сергей Мельник, основатель и управляющий партнер сервиса SeasonMarket.
— Сергей, традиционно первый вопрос о том, как появился ваш бизнес, откуда взялась идея и с чего все началось? 

— Несколько лет назад я работал в регионе на административной государственной службе. Работа была связана с сельским хозяйством, я общался с людьми, которые создавали и создают разные интересные фермы. Как правило, успешными оказываются люди, которые до этого не были связаны с сельским хозяйством, но по каким-то причинам к нему пришли: кто-то купил кусок земли и потом думал, что с этим делать; кто-то позарился на господдержку проекта семейной животноводческой фермы. У кого-то просто жизненный челлендж: мама была директором колхоза, колхоз разрушился, а у меня есть деньги, я подниму этот колхоз. Все они уже сформировались, как потребители, поэтому считают, что не будут, например, просто молоко производить. А будут делать итальянские сыры или выращивать какие-нибудь редкие овощи. И обязательно продукт будет натуральным, потому что человек делает это и для себя, и для своих детей, и для знакомых. 

А дальше начинаются сложности. Люди  находятся в Костромской или Ивановской области, у них действительно есть классный продукт, но канал накатанный только один – традиционные перекупщики. Причем в слово «перекупщики» я не вкладываю ничего плохого, у каждого своя ниша, но это люди, которые привыкли приходить и душить крестьянина по цене. Им абсолютно все равно, какое качество, главное, чтобы это было не гнилье, чтобы это можно было перепродать. То есть качество с позиции вкуса, экологичности, натуральности их в меньшей степени интересует, чем просто внешний вид этой картошки. Они приходят и говорят, что сейчас на рынке цена пять рублей за килограмм и дороже мы не покупаем. Человек пытается объяснить, что мы тут опрыскивали настоем крапивы и вручную собирали колорадских жуков, но перекупщику это неважно, он просто переходит на соседнее поле, в колхоз, который выращивал примерно то же самое, но механизировано.
 
Пообщавшись длительное время с людьми, у которых постоянно одна и та же проблема, стало ясно, что традиционные решения, которые предлагают для фермеров, им не очень интересны. Например, Москва предлагала регионам площадки под ярмарки выходного дня. Но не у каждого фермера есть лишний человек, который умел бы торговать, и которого можно отправить на выходные в Москву. 

Когда из региона я вернулся в Москву, были разные мысли о том, чтобы создать историю, которая будет  интересна как товаропроводящий канал. Изначально я думал о том, что есть предложение и надо попробовать создать каналы и найти спрос для этого предложения. В Москве я увидел, что с 2009 года здесь организовались такие сервисы, как та же «Лавка-лавка», как «Прямо с фермы». В принципе, создался серьезный потребительский тренд как раз на натуральные продукты. 

Мы с партнером изучили рынок и в 2013 году решили, что эту тему надо запускать. Мы ее откатали не то чтобы в полутестовом, но в режиме достаточно аккуратном, увидели, что, в общем-то, продукт востребован, что образовалась база поставщиков, продукт которых вызывал «вау!-эффект» у потребителей. В прошлом году уже достаточно серьезно проинвестировали создание собственного распределительного центра и запустили наш проект.

— Кто инвестировал в проект? 

— Инвестиции партнерские. Это частный проект, частный капитал. Я выступаю в качестве управляющего партнера, у меня меньшая доля. Есть партнер, с которым мы уже невероятно давно знакомы, еще с 1999 года, в разных историях до этого партнерствовали.  И в SeasonMarket вошли вместе.

Вложения пока не окупились, потому что основные инвестиции были произведены где-то в конце ноября прошлого года, когда мы закончили автомобили закупать и получать их от лизинговой компании.

— Как вы отстраиваетесь от конкурентов? 

— Понятное дело, что когда ты приходишь на сформировавшийся рынок, это уже не голубой океан. Абсолютно новую историю предложить по продукту сложно, стоя в очереди за игроками, которые раньше тебя начали свою деятельность. Значит, нужно предложить новый уровень  сервиса. Клиент покупает у нас не продукт, а продукт с нашей услугой. Причем главная услуга даже не в том, что мы доставляем в любую удобную точку. Она даже не в том, что мы доставляем уже на следующий день после заказа. Мы принимаем определенные риски на себя. Мы формируем у поставщика заказ, привозим к себе в распределительный центр, там в холодильных камерах это хранится, где-то даже дорабатывается. 

К примеру, приходит сегодня утром к нам машина из Краснодара, приезжает черешня. У меня встают люди, перебирают. Черешки, гнильца, поддавленное – в урну. А фасуется уже отборная черешня. Фермер не может это предложить, потому что у него задача – быстро ее снять, пока солнце не слишком высоко, пока не слишком жарко, потом людей переключить на следующие виды работ. И главная услуга, которую клиент покупает у нас вместе с продуктом – это наш экспертный отбор. Есть люди, которые говорят: «Я готов заплатить деньги. Я лучше куплю комплексную услугу, где будет сам продукт; услуга, связанная с тем, что кто-то взял на себя риски и минимизировал время от моего заказа до доставки ко мне; кто-то вложился в специализированный парк автомобилей-рефрижераторов и ответственно выполняет свою работу». На сегодняшний момент мы одни из немногих, у кого есть собственный парк автомобилей, кто доставляет не наемными курьерами в термосумках (которые всего-навсего замедляют процесс нагрева), мы доставляем машинами с рефами, которые обеспечивают максимальную сохранность. Как продукт вышел из камеры +4, так и к клиенту домой он попадает +4. Температурный режим не меняется в процессе доставки. Для некоторых видов продуктов (молочных, кисломолочных) это  очень важно. Ну и самое главное, что кто-то за покупателя провел работу по отбору. Это некий социальный капитал или капитал доверия, потому что первый раз люди приходят к нам по рекламе. Они делают небольшой заказ в режиме «возьму – попробую – не понравится – напишу отрицательную рецензию на фейсбуке – развернусь и уйду». Есть те, кто приходит по рекомендации. И это для нас, конечно, ценнее. Мы с первых дней работы видим, как постоянно, каждый день растет число  новых клиентов, которые приходят по рекомендации. 

Сейчас мы делаем следующий шаг – запустили новый проект SeasonBox.  Он как бы копирует SeasonMarket, но там основная история заключается в том, что мы берем на себя повышенные обязательства – предлагаем услугу по суперинтенсивной доставке, в течение часа. Это у нас пилотный проект; сейчас он тяготеет к району Университета, Ломоносовскому, Профсоюзной, Ленинскому проспекту. Порядка 200 тысяч человек проживает в этом районе. Мы там запустили первую точку такой экспресс-доставки, на которой оттачиваем все детали перед выходом в следующие районы Москвы. 

— А доставляете вы из своего же распределительного центра?

— У нас там маленький промежуточный РЦ, куда мы каждый день утром подвозим свежие продукты, если это скоропортящиеся продукты. Если это замороженные полуфабрикаты, то мы подвозим их по мере продаж. В SeasonBox у нас находится человек, который занимается формированием заказов, документов, и там же находится курьер с рефрижераторным автомобилем, который доставляет заказ. 

— А в обычном режиме доставка сколько занимает?

— В обычном режиме мы принимаем заказы до 19-00 текущего дня  на любое удобное время завтрашнего дня, после 19-00 – на послезавтра.

— Сколько поставщиков у вас?

— Если говорить обо всех поставщиках (потому что есть поставщики сезонных продуктов, допустим, поставщики мандаринов, которые бывают полтора месяца с конца ноября до середины января), то у нас их, наверное, почти под сотню.

— Это не те мандарины, которые круглый год продаются?

— Нет, это мандарины из конкретного села в Абхазии. Более того, эта плантация organic-сертифицирована. Мы приезжаем к поставщику с проверкой. В том числе я лично приезжаю, и мой опыт работы в сельском хозяйстве помогает мне определить по косвенным признакам (не только по информации от поставщика), используются ли интенсивные технологии в этом хозяйстве. 

Если же по косвенным признакам понятно, что в этом хозяйстве все действительно только натуральное, тогда мы берем его продукт, отправляем в государственную лабораторию (раньше СЭС называлась, сейчас лаборатория Роспотребнадзора), получаем протокол лабораторных исследований и на нитраты, и на пестициды, и на присутствие гербицидов. Когда мы видим, что показатели либо «0» там, где их не должно быть вообще, либо (как по нитратам, они всегда присутствуют, в любом растении даже в дикой природе, это процесс азотфиксации элементарно листьев или из воздуха) они на примерно природном уровне (это, как правило, в 5, 6, 10 раз ниже ПДК), тогда это исследование подтверждает то, что это поставщик декларирует. А есть поставщики organic-сертифицированные, которые прошли уже сертификацию. Мы тогда еще и этим подкрепляем вопрос безопасности и натуральности.

— А заказы большие у вас, много заказывают? И по сумме, и по количеству.

— Во-первых, они растут. Когда мы начинали проект, у нас средний чек был меньше 3000, а сейчас он почти 4000 рублей. И соответственно, мы видим  компонентный рост. Если вначале средний заказ был 8-10 позиций, то сейчас наш средний чек – это примерно 15 позиций. Тут прямая связь  с тем, что и ассортимент последние полтора года мы интенсивно наращиваем, и тем, что основу нашего бизнеса составляют постоянные клиенты. Когда  клиент приходит, он берет какие-то вещи на пробу. Дальше он что-то начинает брать регулярно. Что-то периодически, а что-то человек  постоянно берет из новенького, чтобы попробовать. Когда-то у нас минимальная сумма заказа была 1500 рублей, и люди заказывали на 1500-1600 рублей. Сейчас мы видим, что эти же клиенты заказывают на 3500 рублей.

Если мы говорим о постоянных клиентах,  у нас есть люди, которые заказывают до 12 раз в месяц.

— Они, наверное, только вашими продуктами питаются?

— Я думаю, что нет. Мы постоянно  боремся с таким искушением доукомплектовать ассортимент продуктами, которые наш  клиент, возможно, пойдет и докупит в обычном магазине. Потому что, например, болгарского перца и лимона мы не можем предложить в январе. Наш ассортимент пока не всеобъемлющ, все-таки мы этого не можем себе позволить даже по моральным принципам. Мы же предлагаем только натуральный продукт.  У потребительской аудитории должно быть четкое понимание, что Season Market – это понятный продукт, проверенный. Если Season Market не поставил болгарский перец в феврале, значит, он либо не нашел, либо вообще невозможно найти в это время натуральный перец. Можно пойти и купить непонятного происхождения. Опять же, под словом «непонятного» я не имею в виду отрицательное, просто как факт: некий болгарский перец откуда-то из Македонии. Откуда он в Македонии взялся в феврале, мне тоже непонятно, но вот вам из Македонии.

— У вас пока только российские поставщики? Не планируете найти где-то за рубежом, южнее, например?

— У нас есть отдельная небольшая линеечка итальянских продуктов. Мы завели такую виртуальную полочку, раздел под названием «Итальянские продукты». Там есть паста; есть то, что принято у итальянцев называть песто, но это не только классический песто из базилика и орешков пинии, там всевозможные крема из меч-рыбы, из оливок, еще из чего-то. Оливковое масло нескольких видов. Чтобы опять же не возникало никаких вопросов о натуральности и составе, все эти продукты organic-сертифицированы. Мы решили поставить и попробовать. И  увидели, что да, они присутствуют только в каждом 10-ом  заказе, но стабильно продаются.

— А нет у вас такой истории, как у «Шеф-маркета», когда вы компонуете ужин, обед? Не планируете это сделать?

— Я думаю, что впрямую мы копировать и повторять такую историю не будем, потому что не хочется за кем-то встраиваться. Но мы обязательно придумаем что-то интересное. Более того, у нас есть идеи. Сейчас мы запустим Seasonbox. Следующая история – это такой робот, который анализирует состав корзины, и не предлагает готовую рецептуру (купи суп такой-то, и он к тебе приедет), а, с одной стороны, подсказывает клиенту, что он может сделать из того, что он уже положил в корзину. Просто как намек. Не в том плане, что мы за вас подумали: а знаете ли вы, что из вашей корзины можно сделать то-то. У нас тоже есть штучка, которая есть у всех: «С этим продуктом также покупают». Если говорить откровенно, это уже избитая тема. Гораздо более интересная история, когда говорят: «Знаете ли вы, что если в вашу корзину добавить еще килограмм грудки индейки, то Вы сможете приготовить отличные медальоны». Вот такую историю, я думаю, мы добавим. Ну и возможность получать какие-то карточки с рецептами.

— Расскажите о рекомендациях. Как вы уговариваете клиентов рекомендовать вас? 

— Как получить нового клиента по рекомендации? Уговаривать никого не надо :). Надо разбиться в лепешку, чтобы тот клиент, который у тебя уже есть, положив в рот кусочек твоего продукта, захотел этой радостью поделиться с кем-то. Потребность человека (не скажу, что всегда осознано) – иметь некоторый социальный капитал. Что такое социальный капитал? Ты себя позиционируешь как эксперт, который либо умеет лучше других пожарить шашлыки или стейки, либо  знает лучше других, где купить мясо для этих шашлыков и стейков. Если ты раз за разом в одном и том же месте приобретаешь классный продукт, при удобном случае ты скажешь своему знакомому: «Хватит жаловаться, что негде купить хорошее мясо, я тебе расскажу где». Я думаю, что наше очень внимательное отношение к качеству, подкрепляется фидбэком в виде рекомендаций.

— То есть вы сами никак не настраиваете и не стимулируете рекомендации?

— Пробовали. Где-то стараемся интересное придумать, где-то тестируем классические инструменты. Если говорить откровенно, мы живем в эпоху настолько интенсивного маркетинга, что все новые инструменты работают очень недолго. Когда ты на marketplace заходишь и тебе пишут, что вот купи виджет за 2000 рублей, каждому клиенту этот виджет будет выдавать какой-то персональный код, который куда-то передавшись, даст какую-то скидку – эти вещи работают очень недолго. Получается, ты должен улавливать эти истории, когда их кто-то только-только произвел. Тогда ты  рискуешь  и внедряешь  их. Либо ты сам должен эти вещи придумывать. Когда мы запускались осенью 2013 года, попробовали очень простую вещь: придумали акцию 1+1. У нас набралась 1000 подписчиков на Facebook, и мы выступили с обращением к своей аудитории. Там говорилось, что нас уже 1000 человек, и мы видим, что по мере роста подписчиков в Facebook к нам постоянно приходят новые клиенты. Если мы с вами совместными усилиями увеличим количество людей, которые делают заказы, в два раза (в том числе и за счет того, что в два раза увеличим количество людей, подписавшихся на Facebook), мы сможем себе позволить за счет более качественной, плотной логистики сделать бесплатную доставку. 

И если первую тысячу подписчиков мы собирали порядка двух месяцев с начала запуска продаж, вторую тысячу мы собрали за две недели. Мы понимаем, что инструменты все равно приходится перекладывать на себя. Я уже сказал про историю «С этим продуктом так же покупают». Да, мы включали этот механизм, но, откровенно сказать, мы не увидели эффекта, что появились какие-то корреляции, если под этим продуктом появляется этот продукт, интенсивность парной покупки обязательно возрастает.

— А как вы в соцсетях взаимодействуете с покупателями, что вы вообще там делаете?

— Для SeasonMarket мы Facebook-страничку зарегистрировали еще в тот момент, когда до запуска проекта было  порядка четырех месяцев. Как только мы сформулировали для себя название, зарегистрировали домен, сразу сделали страничку  и постепенно ее наращивали, чтобы выработать некоторое лицо. Сколько мы ни общались с разными профессионалами, нам всегда говорили: «Будьте уверенны, Facebook не монетизируется, это чисто брендинговая история». Когда мы запустились, сайт постарались сделать достаточно лаконичным: красивый контент, красивые  фотографии. Мы постарались сделать его максимально заточенным под историю продаж, коммуникации там минимальны. Главная страница – это слайд «Товары недели» и покупка; все симпатично, красиво. А коммуникации полностью перенесли на Facebook. И мы видим, что у нас эта соцсеть работает, как мощнейший инфоканал: появление нового продукта, пополнение продукта сезонного, пополнение продукта, который мы не можем держать постоянно в наличии, который периодически у нас появляется (черешня, клубника, которые мы везем из Краснодарского края). Иногда клубника неделю держится великолепно. Если накануне сбора был дождь, она продается два-три дня, и мы ее убираем, потому что дальше есть риски, что она к клиенту будет приезжать в плохом состоянии. Для нас Facebook в меньше степени канал имиджевый, это коммуникационная история. И история, которая создает трафик к нам на сайт.

В понедельник вечером мы запустили SeasonBox. Тогда же повесили большой пост об этом на нашей странице  SeasonMarket и устроили там коммуникацию. Органический охват публикации вырос до порядка 7000. Притом что у нас классическая органика – 1500-2500. Потому что под этим постом, кроме почти 200 «лайков», 40 с лишним комментариев. История  такая – люди говорят: «ОК, это здорово, но мы не попадаем пока в этот пилотный район доставки, мы хотим там и там». Получилось виртуальное голосование на предмет того, где открыть следующую точку доставки. На Facebook мы стараемся отвечать практически днем и ночью, там совершенно разные ситуации случаются. Как-то был период, когда у нас в продаже появился очень классный консервированный зеленый горошек из одного небольшого хозяйства, органик-сертифицированного. Это было перед Новым годом (2013 – 2014). Он появляется, мы об этом пишем на Facebook, тут же приходит комментарий: «Я сегодня сделала заказ, не было зеленого горошка. А мне так  надо! Положите в заказ, пожалуйста». Мы тут же отвечаем, что постараемся. У нас машины уезжают очень рано – в 5-7 утра. Мы понимаем, что надо треснуть, но чтобы этот горошек в пять утра со склада попал в этот заказ. Вопрос в том, чтобы показать и этому клиенту, и всем остальным, что каждый раз, возможно, мы так не сможем, но будем всегда стараться. Это был хороший клиент, мы получили потом обратный комментарий, что они получили желанный горошек, и он им понравился.

— Вы сами фотографируете продукты? 

— Последний год мы фотографируем. У нас есть  человек, который занимается фотосъемкой. Человек делает классные снимки! В SeasonMarket  у нас есть целая концепция к подбору фотоматериала, но это недешевое удовольствие. Поэтому  если мы можем купить визуал, который соответствует нашему продукту, и он классный при этом, мы его покупаем на профессиональных ресурсах – это дешевле. Если мы понимаем, что продукт специфический (допустим, мы несколько месяцев назад мы запустили линейку фермерской тушенки из натурального  мяса). Поняли, что фоторяд достойный не найти и провели отличную фотосессию в едином стиле.  То же самое про сибирскую копченую рыбу. Когда мы ничего классного не нашли, для нас это сфотографировали. Постепенно за счет этого мы выстраиваем визуальный ряд.

— Расскажите об ошибках. Есть что-то, чем вы готовы поделиться? 

— Конечно. Первая и главная ошибка – в ценообразовании. Замахиваясь на лидерские позиции внутри рынка, внутри сегмента и даже на какую-то «миссию», приходится не только отвоевывать долю внутри, но и работать на расширение рынка. 

Мы сразу для себя определили, что ценовая история очень важна. Я знаю, что даже в таких культурах, как картофель, морковь и свекла, себестоимость органического продукта в два-три раза выше неорганического продукта. Фактически в урожайный год себестоимость неорганического картофеля – 5 руб/кг, а органического 12-15 руб/кг. Со всеми переборками, отбраковками, транспортировками и наценками, неорганический картофель будет стоить в магазине 20 рублей, а органический – не меньше 60 руб/кг. 

Я так и не позволил себе ставить цену по рынку. Мы высчитывали себестоимость, формировали свою наценку. Причем старались еще и наценку дать ниже рынка, но не потому, что пытались демпинговать. Мы пытались сделать цену, приближенную к  себестоимости, а не к рынку. Я думаю, что это была изначально ошибка, потому что мы не учли огромного количества издержек, которые будут возникать. Мы не учли вещей, связанных с тем, что, борясь за качество, ты всегда будешь на компромиссе: положить сильно кривую картошку или  отбраковать. Вот эта борьба качества и цены приводила к тому, что изначально наши цены были ну совсем низкие для этого рынка. Потом нам пришлось повышать их, чтобы выйти на рентабельность. А  это вызывает определенную фрустрацию у клиентов, даже в какой-то момент они перестают у тебя покупать. Они ушли в другие места мониторить. Раньше они покупали, потому что была такая цена, а теперь они хотят покупать либо в неконкурирующих каналах, допустим, в «Ашане», либо они просто пойдут к конкурентам. Потом ты видишь, что эти люди возвращаются, потому что уже привыкли к тому, что молоко-то другое. Однажды у нас женщина сделала заказ уже по повышенным ценам и внизу написала, что я заказываю последний раз потому, что вы повысили цены, и уйду от вас. Когда мы отгружали заказ, я прямо на накладной  написал ей от руки большое письмо о том, что, поверьте, мы не жадничаем, это была наша ошибка. Через три недели она вернулась и продолжила делать покупки. То есть, было ошибкой с нашей стороны  ожидать, что мы сможем  оптимизировать все издержки.

Еще из ошибок, если мы говорим о e-commerce и digital-среде, отношение к SЕО, к поисковой оптимизации. Так как у нас была задача определенного масштаба для проекта, ниже которого мы сидели в минусовой зоне, надо было  достаточно интенсивно вырастать до этого уровня. Те услуги, которые нам изначально предлагали, во-первых,  были сформулированы крайне расплывчато, примерно следующее: «Вы нам платите в месяц 100 тысяч рублей за пакет, и через восемь месяцев мы вам обещаем счастье, потому что вы должны понимать, что SЕО – это такая история, которая не дает быстрого результата и т.д.». Я понимаю, что мне предлагают гарантированный минус, 100 тысяч (условно) рублей в месяц отрицательной рентабельности по этому блоку, и потом, через восемь месяцев, возможно будет какой-то результат. При этом никто его не гарантирует. SЕО у нас всегда было на достаточно слабом уровне, потому что мы фактически занимались тем, что создавали трафик из контекстной рекламы, с которой постепенно учились работать. Потом мы нашли небольшую, но очень сильную команду ребят (часть из них находится  в Москве, часть в Ивановской области), которые взяли на себя ведение рекламных кампаний на Яндексе и Google. А сами занимались SMM-средой – Facebook, Инстаграм.

Но наверное, если говорить об ошибках, самая грандиозная ошибка – это то, что мы, абсолютно понимая значимость мобильной истории, один раз наступив на грабли, стали бояться грабель, и последние полгода постоянно откладывали адаптацию сайта под mobile. Есть несколько сервисов, которые предлагают автоматическую адаптацию сайта, мы это сделали, запустили, и у нас обрушился трафик и обрушился объем заказов: вчера их было 100%, а на завтра их 40%. Стали разбираться и увидели в метрике, что  обрезали мобильный трафик напрочь. И даже притом что у нас сайт был не адаптирован под мобильный трафик, он давал хорошую конверсию (люди видели нас, заходили через mobile, кто-то делал заказ, кто-то пошел на десктоп, чтобы сделать выбор). Мы отключили этот сервис, в тот же день мы получили восстановление трафике и заказов, и полгода после этого мы как-то боялись этой истории. 

И мы проворонили эту историю, потому что в августе прошлого года у нас было 28% мобильного трафика, а в июне этого года у нас 56 % мобильного трафика. В том числе история с запуском сервиса SeasonBox в чем-то родилась из нашей попытки оперативно решить эту задачу. Под SeasonBox мы сразу стали делать ресурс на адаптивном движке и, самое главное, стали смотреть на этот сайт глазами человека, который делает заказ с мобильного. Этот ресурс запустили буквально за четыре дня. Мы знаем, что он не идеален, но будем работать над усовершенствованием.

— Есть  планы на будущее?

— Да, самые радужные. Кроме планов по SeasonMarket, стоит задача интенсивного развития нового формата, экспресс-доставки SeasonBox. Проект очень зависит от географического развития по Москве. Я думаю, что все получится, мы видим очень хорошую реакцию потребителя. Буквально на третий день мы заметили рост числа заказов.. Понятное дело, когда ты стартуешь с единицы, у тебя рост феноменальный. До 20 точек экспресс-доставки открыть до конца года по Москве постараемся.

В планах, безусловно, расширение ассортимента, сейчас мы это интенсивно обсуждаем и спорим. Потому что в течение двух лет каждую неделю сталкиваемся с очень серьезным спросом со стороны сегмента HoReCa или B2B-сегмент. Мы пробуем и постоянно отказываемся от этого сегмента, потому что маржинальность там ниже, подход партнеров, наверное, ожидаемо выше.  Они требовательнее, потому что они вроде как постоянные, вроде как оптовые, хотя зачастую они небольшие, и один частный клиент в месяц берет больше, чем один такой оптовый заказчик. Но мы сейчас видим очень серьезный спрос с этой стороны, и  буквально вчера  потратили несколько часов на обсуждение того, что надо еще более внимательно оптимизировать бизнес-процессы внутри распределительного центра, чтобы можно было и этот сегмент обслуживать. Я думаю, что развитие истории В2В и HoReCa – это следующее очень интересное направление. Ну и, конечно, развитие сайта, потому что с момента запуска мы его постоянно по чуть-чуть дорабатываем. Он симпатичный, но не самый передовой, не самый удобный в некоторых функциональных элементах. И наверное, это следующий шаг: реновация сайта, создание нового, еще и очень удобного, интернет-магазина.