Следите за нами:
Про технологии Про бизнес Про опыт Про книги Прокачай!

Методика RAIN

Как продавать так, чтобы покупали

Подробнейшее руководство по продажам от Майка Шульца и Джона Дорра, экспертов и тренеров по продажам, пригодится всем тем, кто только начинает свой путь в продажах, и тем, кто мнит себя мастером этого дела.

В книге пошагово изложена авторская методика – RAIN. Аббревиатура расшифровывается как Rapport, Aspirations and Afflictions, Impact and New Reality - взаимопонимание, устремления и затруднения , эффект воздействия и новая реальность. За таким сложным названием скрываются ключевые понятия переговоров о продажах.

Взаимопонимание – основа диалога между продавцом и покупателем, оно формирует доверие и прочные отношения между ними.

Устремления и затруднения – второй ключевой принцип методики. Для того, чтобы продать что-то клиенту, важно акцентировать внимания не только на затруднениях (потребностях, проблемах, которые решит покупка), но и на устремлениях (целях, которых можно достичь).

Эффект воздействия – дополнительный мотив для покупки. Авторы рекомендуют выяснить устремления и затруднения клиента, а затем ответить на вопрос «И что тогда?». Это и будет тот самый эффект воздействия.

Новая реальность – не очевидный и сложный принцип этой методики. Ему, как и прочим, посвящена целая глава. Учитывая все предыдущие шаги, задача продавца – нарисовать покупателю эту самую новую реальность, найти аргументы, которые оправдают целесообразность покупки.

Изложенная в книге методика, на первый взгляд, не так проста. Но если вам действительно важно стать мастером продаж, вы легко осилите 270 страниц, на которых подробно разъясняется вся суть подхода.

И, конечно, почти в самом конце, в 18 главе, вы найдете чек-лист основных ошибок, которые допускают продавцы в переговорах о продажах.

Например, самые банальные – вы не готовы к переговорам, не обозначили свою компетентность, ведете себя непрофессионально, не можете найти новых клиентов или не поддерживаете контакты с покупателями после сделки. Или весьма распространенные – вы не слушаете и слишком много говорите, не изучаете потребности клиента, не демонстрируете понимание. А есть и вовсе неочевидные, но очень опасные ошибки – вы слишком рано делаете предложение, отвлекаетесь на ненужные подробности, слишком рано сдаетесь, слишком эмоционально реагируете и т.д.

Если вы уже провалили несколько переговоров, начните именно с этой главы. Найдите свою ошибку, и перейдите к тому разделу, где описаны правильные действия и решения.

Читайте, изучайте примеры, превращайте знания в опыт – с этой книгой вы получите совершенно новое представление о продажах!