Следите за нами:
Про технологии Про бизнес Про опыт Про книги Прокачай!

Как увеличить конверсию и не распугать покупателей?

В интернет-магазинах для этого очень часто используют всплывающие окна — поп-апы. По статистике, они увеличивают рост базы от 150% до 500%, но если их неправильно применять, они могут и отпугнуть часть клиентов.

Собираем email-адреса

Покажите поп-ап при входе на сайт

Поп-ап при входе появляется на экране сразу после загрузки страницы. Всплывающие окна блокируют содержимое сайта, а посетитель встает перед выбором:

  • оставить email,
  • нажать кнопку «закрыть»,
  • послать все к черту и уйти к конкурентам.

На первый взгляд, логичным кажется отказ. Люди не любят делиться данными с незнакомыми всплывающими окнами. Есть только одна причина, которая может заставить их это сделать, — возможность в будущем купить товар дешевле.

Пример: Марина обновляет гардероб несколько раз в году. Поэтому она всегда рада дополнительной скидке на одежду. В Lamoda за подписку она получит 500 рублей на первую покупку и информацию об акциях. Для неё это предложение, от которого нельзя отказаться. Ведь раньше приходилось самой искать информацию о скидках, а теперь Марина будет в курсе всех акций магазина и еще получит «деньги» в подарок.

01.png

Скидка на одежду никогда не помешает, поэтому Lamoda показывает всплывающее окно при входе

Применяйте поп-апы при входе, если вы, как Lamoda, готовы привлекать посетителей скидками. Эти инструменты подойдут для магазина одежды или смартфонов, но вряд ли помогут магазину «Все для сантехники». Трудно представить ситуацию, когда покупатель скажет: «Хорошая скидка. Вернусь сюда за новой моделью трубы 16х2, а то старая вышла из моды».

За

В категориях «одежда» и «гаджеты» поп-ап при входе соберет больше теплых лидов.

Против

Чем больше случайных подписчиков, тем скорее вы окажетесь в спаме.

Не всем нравится первое приветствие в виде поп-апа.

Подходит не для всех категорий продуктов.

Подождите, пока посетитель освоится

Поп-ап с задержкой по времени используют чаще из-за мнимой простоты. Всплывающее окно появляется на экране спустя несколько секунд после входа на сайт.

Логика при этом примерно такая: раз клиент задержался на странице больше 30 секунд, значит, он заинтересовался предложением. Его будет проще уговорить на рассылку и позднее вернуть как покупателя. На деле получается наоборот.

Стоит посетителю немного углубиться в содержимое страницы, как появляется надоедливое окно. Пока он ищет способ его закрыть, интерес к магазину теряется, а раздражение растет.

2016-04-25_12-28-02.png

02.png

Сервис по созданию лендингов Lpgenerator показывает поп-ап через несколько секунд после того, как вы попали в их блог

Этот поп-ап подойдет для любого сайта. Но для его настройки придется изучить в Google Analytics среднее время визита пользователя. Чем раньше вы покажете поп-ап, тем вероятнее, что клиент уйдет к конкурентам. Чем позже, тем больше шансов, что посетитель просто не дождется всплывающего окна.

За

Подойдет для любого бизнеса.

Против

Ассоциируется с тем самым: «Фу, поп-ап!»

Требует персональной настройки под каждый сайт.

Дайте клиенту прокрутить страницу

Поп-ап при прокрутке или скролл поп-ап — это всплывающее окно, которое видит пользователь после того, как прокрутил страницу до определенного момента.

Обычно такие поп-апы используют в блогах и на промо-страницах. Автор завлекает посетителя интересной темой и только после этого предлагает подписаться на рассылку.

Лид заинтересованного пользователя быстрее конвертируется и приносит больше прибыли. Чем дальше прокручивает пользователь, тем лояльнее относится к автору. Маркетолог может этим воспользоваться и поэкспериментировать со временем показа и лид-формой.

Например, сервис Wishpound предлагает такую схему показа поп-апов:

— на 30% прокрутки предложите пользователю скачать бесплатную книгу взамен email;

— на 70% прокрутки покажите расширенную лид-форму: предложите электронную книгу в обмен на email, личную информацию или сведения о компании.

Главное — случайно не показать одному пользователю два поп-апа подряд.

03.png2016-04-25_12-35-27.png

Adme.ru использует скролл поп-ап, чтобы накрутить шеринги в Facebook

Скролл поп-апы хорошо подходят для блогов, но иногда дают сбои. Пользователь перед тем, как читать страницу, может прокрутить ее до конца, например, чтобы оценить объем текста. В этом случае такое всплывающее окно не будет ничем отличаться от поп-апа при входе.

За

Подойдет для блога и лендинга.

Собирает меньше email, но приносит качественные лиды.

Против

Не подходит для интернет-магазинов.

Не всегда работает, как планировал маркетолог.

Покажите поп-ап на выходе

Поп-ап на выходе срабатывает в тот момент, когда пользователь наводит курсор на определенное поле, чтобы закрыть страницу. На экране появляется окно с призывом типа: «Не уходите! Хотите получить подарок?» Разумеется, подарок мы меняем на email пользователя.

Преимущество такого поп-апа в том, что мы не отвлекаем клиента от изучения контента, а показываем окно тогда, когда посетитель почти от нас ушел. При этом поп-ап видят все посетители, но email оставляют только наиболее заинтересованные.

04.png

Поп-ап при выходе напоминает, что можно посоветоваться со специалистом (интернет-магазин сplaza.ru)

Поп-апы при выходе со страницы выглядят удачнее предыдущих, но и они не идеальны. Возможны ошибки. Например, пользователь может случайно коснуться курсором области, отвечающей за показ поп-апа.

За

Меньше раздражает, потому что появляется, когда пользователь уже изучил предложение.

Против

Возможны “ложные показы” — если пользователь случайно попадает курсором в область действия поп-апа.

Настраиваем поп-ап под пользователя

Основная проблема традиционных поп-апов в том, что они ориентируются на максимальный сбор лидов, а это не всегда приводит к нужному результату.

Логично показывать поп-апы тем пользователям, которые определенно заинтересовались покупкой, но почему-то передумали. Так владелец интернет-магазина получит более качественный лид и никого не разозлит.

Провайдеры виджетов по-разному решают эту проблему. Некоторые сервисы предоставляют маркетологам самостоятельно настраивать поп-апы под поведение клиентов, другие предлагают готовые решения. Например, компания Leadhit продвигает поп-апы, которые срабатывают только после определенных действий пользователя.

Вишлист

2016-04-25_09-47-30.png

05.png

Вишлист появляется на экране, когда посетитель просмотрел 6 разных товаров из одной категории (интернет-магазин deoshop.ru)

Всплывающее окно с предложением отложить товары не закрывает экран и не мешает взаимодействовать со страницей. Пользователь может оставить электронную почту, чтобы вернуться к сравнению вещей позднее.

Смарт-оффер

06.jpg

Смарт-оффер — продвинутая версия поп-апа на выходе (интернет-магазин zarina.ru)

Смарт-оффер - это всплывающее окно, которое возникает при выходе посетителя со страницы. Но при этом оно отличается от традиционного поп-апа на выходе. Чтобы окно появилось на экране, должны соблюдаться следующие требования:

  1. Пользователь не видел ранее поп-ап.
  2. Курсор не находится рядом с панелью навигации.
  3. Открыта только одна вкладка на сайте.
  4. Пользователь не совершил покупку в текущей сессии и не является действующим клиентом магазина.
  5. Посетитель не попадает в сегмент “случайно попавших на сайт”.

Эти условия защищают магазин от ложного показа поп-апа. В среднем всплывающее окно видят только 30% от всех посетителей сайта.

Максимальная конверсия смарт-оффера составила 17%, а количество транзакций на счет интернет-магазина увеличилось на 27%. Такой результат был достигнут в связке поп-апа с триггерными письмами, составленными сервисом Leadhit.

За

Нет жалоб на раздражающие поп-апы.

Всплывающее окно видят наиболее заинтересованные в покупке пользователи.

Меньше отписок и добавлений в спам-лист.

Против

Поп-ап видит только 30% аудитории.


Подводим итоги

  1. Эффективность поп-апа «при входе» во многом зависит от тематики интернет-магазина - в определенных сферах собираемость лидов на порядок выше, чем в прочих категориях.
  2. Поп-ап с задержкой по времени нужно подстраивать под каждый сайт.
  3. Скролл поп-ап собирает меньше email, но приносит более качественные лиды.
  4. Поп-ап на выходе не мешает пользователю знакомиться с товаром.
  5. Меньше всего раздражают посетителей сайта такие поведенческие виджеты, как смарт-оффер и вишлист - отдельные виды поп-апов с привязкой к строго определенным действиям пользователя.
Об авторе
Александр Семенкин, менеджер по развитию продуктов компании Leadhit