Следите за нами:
Про технологии Про бизнес Про опыт Про книги Прокачай!

Подписка как способ увеличить ценность клиента

Мелкий e-commerce упорно ищет способы эффективной конкуренции с крупными компаниями, сайтами известных брендов и их мобильными приложениями. Задача, безусловно, непростая, и на фоне этих процессов растет популярность подписочной модели электронной коммерции. Пионером массовых продаж по подписке в свое время стал Amazon. Подписочная схема выгодна для потребителей: согласившись покупать предметы постоянного потребления ежемесячно или раз в квартал, покупатель может неплохо экономить.

Модель подписки похожа на модель клубов "Продукт месяца", которые существовали на западе во времена печатных каталогов. Схема работы новых компаний, основана именно на этой концепции.

 Подписка бывает трех основных типов:

  • Один товар, который покупатель получаете регулярно. Например, Dollar Shave Club  отправляет выбранные продукты с заданной периодичностью. А Amazon дает возможность оформить подписку на конкретный товар и получить дополнительную скидку.

  • Различные товары, заточенные под предпочтения клиента. Сайт по продаже косметики Ipsy предлагает подписчикам "Гламурную косметичку" с пробниками премиум-класса и полноценными товарами по фиксированной цене $10 в месяц.

  • Ежемесячные наборы случайных товаров. Схема похожа на то, как работают клубы "Вино месяца" или "Пиво месяца". Набор товаров из выбранной категории доставляется подписчику каждый месяц по фиксированной цене.

Screen.png

Amazon предлагает подписку на товары постоянного потребления. Покупатели обычно экономят около 5% стоимости, соглашаясь на регулярные поставки одного и того же продукта.

Большая часть интернет-магазинов могла бы сфокусироваться на предоставлении скидок на регулярную доставку расходников или других товаров. Например, магазин одежды может получить выгоду, предлагая наборы футболок с ежемесячной доставкой, при условии что футболки будут в определенной тематике.

Предлагая подписку на популярные товары, можно не только привлечь новых покупателей, но и увеличить показатель ценности жизненного цикла клиента — LTV. По данным аналитического приложения для интернет-магазинов Compass, сравнение подписки и модели разовой покупки показало, что для продавцов со средним чеком до $25 подписка дает рост LTV на 1,78%. Однако, стоит отметить, что с увеличением среднего чека рост LTV снижается.

   Subscriptions-Figure-1-rus.png

Чем ниже средний чек, тем больше рост LTV для подписочной модели. Значит,  более дешевые товары приносят больше дохода и лояльных клиентов. Источник: Compass.

 Несмотря на то, что запуск продаж по подписке требует подготовки, и не каждая корзина заказов поддерживает такую модель, у подпиcки есть еще целый ряд преимуществ.

  • Стабильный регулярный доход. Подписка приносит деньги на постоянной основе.

  • Скидки на закупку товаров. Подписчики неплохо экономят, продажи растут, а вы получаете возможность закупать более крупные партии товаров. А значит, появляется шанс на дополнительные скидки от производителей и дистрибьюторов. В итоге продавец может предложить конкурентные цены и более качественное обслуживание.

  • Более эффективные маркетинговые стратегии. Дополнительные денежные ресурсы и время можно использовать для работы с  потенциальными клиентами и покупателями без подписки. Просто поддерживайте высокий уровень обслуживания подписчиков, чтобы у них не было повода уйти.

  • Более эффективное управление стоимостью привлечения и ценностью клиентов. Используя детальную аналитику, вы поймете, во сколько вам обходится привлечение  и каковы показатели LTV лояльных покупателей.

  • Совершенствование процессов доставки. Во-первых, на подписочной схеме у вас больше времени на подготовку посылок. Во-вторых, для них можно подобрать стандартную упаковку одного из нескольких имеющихся у вас типов. Это упростит и ускорит сборку заказов.

Прежде чем организовывать подписку, стоит продумать некоторые моменты. Во-первых, вы должны быть уверены, что вообще сможете поставить нужное количество товаров. Проверьте, справятся ли ваши поставщики с нужными объёмами. Возможно, вам придётся ограничить количество подписок на конкретные позиции. Во-вторых, удостоверьтесь, что сможете рассылать посылки регулярно, например, пятого числа каждого месяца. Подписочная модель подразумевает четкие сроки доставки. И в-третьих, убедитесь, что у вас достаточно ресурсов для обработки обращений по статусу доставки и по отменам заказов.

 Подписочная модель, вероятно, один из лучших способов сформировать базу лояльных клиентов. Просто не забывайте об ограничениях и узких местах подписки. Возможно, стоит начать с небольших объемов и постепенно наращивать количество заказов, чем сразу пытаться объять необъятное.

 Источник