Следите за нами:
Про технологии Про бизнес Про опыт Про книги Прокачай!

4 способа повысить продажи с помощью составных заказов

Многие интернет-магазины повышают продажи за счет ценовой конкуренции, включаясь в своеобразный “заплыв на дно”. Но что хорошо для покупателя, как правило, не слишком хорошо для продавца. На выходе валовая прибыль может не покрывать операционных расходов .

Один из способов избежать участия в таком “заплыве обреченных” — стимулировать продажи составных заказов (multi-unit sales).

Почему именно составные заказы?

Посмотрим на упрощенную раскладку доходов и расходов, которая покажет выгоду от продажи составных заказов. Мы будем сравнивать разницу от продажи одной и двух единиц товара.

 1-s.png

В этом примере, предлагая фиксированный тариф доставки в размере 5 долларов, продавец получит 5,1 доллара чистой прибыли за продажу одной единицы товара и 13,05 доллара прибыли при продаже двух единиц.

Мы считаем, что речь идет об одинаковых единицах товара с одинаковой стоимостью и затратами на хранение. Каждая единица весит порядка двух фунтов и продавец может предложить фиксированный тариф отправки в 5 долларов.

Обратите внимание: стоимость проданных товаров удваивается при продаже двух единиц, а затраты на отправку и фулфилмент растут не так сильно. Давайте проанализируем, на сколько увеличатся расходы при продаже двух единиц товара (в процентах).

Стоимость проданных товаров: на 100%.

Затраты на обработку заказа: на 20%.

Затраты на упаковку: на 63%.

Затраты на отправку: на 19%.

И хотя цифры в примере гипотетические, логика вполне реальная. Когда продавец обрабатывает и отправляет заказ из двух товарных единиц, общие расходы на операцию в пропорции намного ниже, чем при отправке одной единицы товара. А значит, не только чистая прибыль вырастет более чем вдвое, но и увеличится прибыль на единицу товара.

Хорошо. Но как повысить продажи сборных заказов?

Четыре способа продавать больше сборных заказов

Установить минимальный размер заказа для получения бесплатной доставки. Покупатели обожают бесплатную доставку. Проблема в том, что она обходится недешево. Именно поэтому продавцы часто устанавливают минимальную сумму заказа для бесплатной доставки. Минимальный порог обеспечивает необходимую маржу.

Пример ниже показывает, как будут выглядеть конечные цифры, если продавец предложит бесплатную доставку вместо фиксированной стоимости отправки в 5 долларов.

2-s.png

В этом примере при условии бесплатной доставки одной единицы товара чистая прибыль составит всего 10 центов или 0,1 доллара. Доставка двух единиц принесет 8,05 доллара.

Итак, если продавец предложит бесплатную доставку всех заказов, для заказов по 1 товарной единице он будет получать прибыль, близкую к нулевой. Однако, если он будет предлагать бесплатную доставку при заказе от 50 долларов, требуя от клиента купить минимум две единицы товара (как в нашем примере), он будет получать по 4,025 доллара за каждую единицу.

Предлагать купоны за минимальную сумму заказа. Купоны также могут стимулировать продажу составных заказов. Часто встречаются купоны, которые дают скидку на любую покупку, неважно, сколько товаров входит в заказ. Чтобы простимулировать спрос на составные заказы, предлагайте скидки только за определенную сумму заказа — по аналогии с примером про бесплатную доставку.

Ниже вы видите пример с 10% скидкой на все заказы от 50 долларов при фиксированной стоимости доставки в 5 долларов.

3-s.png

При стоимости доставки в 5 долларов чистая прибыль за одну единицу товара составит 5,1 доллара. Продажа двух единиц с 10% скидкой принесет 7,05 доллара.

В этом примере за две единицы товара продавец получил на 1 доллар меньше прибыли по сравнению с примером про бесплатную доставку, поскольку заказ со скидкой принес на 10% меньше выручки.

Предлагать дополнительные продукты. Еще одна стратегия — предлагать продукты, связанные с товарами, добавленными в корзину. Например, если в корзину отправился скейтборд, можно предложить шлем, наколенники и налокотники.

Прием хорошо сработает не только с составными заказами, он поможет повысить доход от низкомаржинальных товаров. Ниже приведен пример, когда покупатель добавляет в корзину два предмета: один — за 30 долларов, второй — низкомаржинальный дополнительный товар небольшого размера за 10 долларов. За счет маленьких размеров дополнительного товара расходы на упаковку и доставку будут ниже, чем в предыдущих примерах.

4-s.png

В данном примере, предлагая фиксированную стоимость доставки в 5 долларов, продавец получит за 1 единицу товара 5,10 доллара. При добавлении дополнительного товара чистая прибыль увеличится до 6,65 доллара.

Работая с дополнительными товарами, нужно проводить A/B тестирование, чтобы оценить реальные результаты. Например, для начала совсем откажитесь от каких-либо скидок на дополнительные товары и протестируйте уровнь конверсии по составным заказам. Потом предложите скидку и посмотрите, насколько увеличится конверсия.

Продавайте мелким оптом. Вместо того чтобы предлагать покупателям самостоятельно добавлять несколько предметов в корзину, сделайте это за них, формируя мелкооптовые партии.

Допустим, вы продаете добавки для похудения в упаковках на 30 дней. Продавайте двойную упаковку на 60 ежедневных приемов, и предложите скидку за такой заказ.

Посмотрим на доходы, расходы и прибыль при условии 10% скидки на двойную упаковку.

5.jpg

В данном примере, предлагая фиксированную стоимость доставки в 5 долларов, продавец получает прибыль в размере 14,7 доллара за 1 единицу проданного товара. При продаже двойной упаковки с 10% скидкой чистая прибыль увеличивается до 22,55 доллара.

Обратите внимание, что в последнем примере показатели расходов отличаются от предыдущих вариантов. Мы предполагаем, что продукт имеет более высокую маржинальность, а потому подходит для такой стратегии продаж. Кроме того, упаковки таблеток весят мало, доставка обходится недорого. Плюс, добавление одной или двух упаковок той же единицы складского учета почти не увеличивает расходов на обработку заказа. Наконец, для отправки и одной и двух единиц может быть использована одна и та же тара, а значит, увеличение объема заказа не потребует дополнительных расходов.

Если говорить очень коротко, когда вы поощряете покупателей добавлять больше товаров в корзину, прибыль на единицу товара может даже упасть, однако общая прибыль растет. При таких условиях вы можете снижать цены и успешно развивать бизнес.

Источник: practicalecommerce

Изображение: Bruce TurnerFlickr.comCC BY 2.0